Nur für den Fall, dass Ihnen – liebe Blogleser (oder duzt man sich  in Blogs eigentlichgenerell?) – noch niemand ein frohes neues Jahr gewünscht hat.

Mit einem grandiosen Nightview von Siegen City Beach (Fotograf Achim Steinhorst) wünsche ich allen für die nächsten 12 Monate beruflichen Erfolg und privates Glück – welches natürlich jeder für sich selbst definieren muss.

Viele Grüße.

Ulf Lück

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Pünktlich mit dem Erscheinen des IHK-Agenturkompass der Regionen Siegen-Wittgenstein und Olpe (http://www.agenturkompass.info) war auch unsere Landing-Page (http://www.geschmacks-test.de) online. So funktioniert crossmediale Kommunikation.

B2B-Marketing ist nichts für Ungeduldige: Auf die Langfristigkeit kommt es in den meisten Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen an. Umso zögerlicher und langwieriger ist in der Regel der Prozess der Auswahl von Partnern, Zulieferern und Dienstleistern. Ein Weg, potenziellen B2B-Kunden diesen Prozess zu erleichtern und neue Unternehmens-Kontakte zu schließen, ist Content-Marketing.
Gastbeitrag von Regina Deckart

Diese in den USA bereits sehr verbreitete Marketing-Strategie zielt darauf ab, Interessenten und potenziellen Kunden durch besondere Inhalte (Content) einen Mehrwert zu bieten. Ziel ist, Aufmerksamkeit zu generieren und sich als Experte in einer möglichst breiten Öffentlichkeit zu positionieren. Schauplatz ist das Internet, das dank seiner interaktiven Möglichkeiten jedem die Chance gibt, unkompliziert und weitgehend kostenfrei Inhalte zu publizieren.

Was hat Content mit Vertrauen zu tun?

„Vertrauen schaffen für die langfristige Kundenbeziehung“ heißt es in der Überschrift dieses Beitrages. Die Frage, was nun Content mit Vertrauen zu tun hat, liegt nahe, die Antwort ist vielschichtig.

Das im B2B wichtigste Moment des Vertrauensaufbaus bietet guter Content darüber, dass er die Expertise des Unternehmens, bzw. des Unternehmers, unter Beweis stellt. Inhalte im Content-Marketing sollten deshalb immer thematisch für die eigene Zielgruppe relevant sein und sich auf ein spezifisches Problem beziehen, für das der Anbieter Lösungen hat.

Das heißt nicht, dass der Content gespickt mit Fachbegriffen und Werbeslogans für die eigenen Lösungen sein soll. Im Gegenteil. Es geht darum, dem Leser praktische Hilfestellung zu bieten bei der Bewältigung eines Problems.

Ein Beispiel

Ein Übersetzungsdienstleister bietet einen Leitfaden für die Übersetzung von Websites an. Darin wird erklärt, worauf Unternehmen achten müssen, bevor sie eine Übersetzung beauftragen, wie die technischen Voraussetzungen der Website und ihrer Texte sein sollten, welches die üblichen Stolpersteine bei solchen Projekten sind, und wie man sie umgehen kann.
Damit zeigt der Übersetzungsdienstleister, dass er sich mit Website-Übersetzungen auskennt und liefert gleichzeitig Interessenten und potenziellen Kunden einen praktisch anwendbaren Leitfaden, der hilft, die ersten Probleme und Fragen eines Übersetzungsprojektes zu klären. Der erste Schritt für den Vertrauensaufbau ist damit getan, der Grundstein für das Vertrauen in die Expertise ist gelegt.

Ein zweites Vertrauensmoment entsteht durch die Tatsache, dass der Content dem Interessenten kostenlos und ohne Gegenleistung angeboten wird.

Wenn dem Leser wirklich klar vermittelt wird, dass er diesen Mehrwert bekommt, ohne dass deswegen etwas von ihm verlangt wird, erweckt dies einen positiven Eindruck und ein Gefühl der Dankbarkeit. Dadurch entsteht – natürlich unterbewusst – eine emotionale Beziehung zwischen dem Herausgeber des Contents und dem Leser, die Einfluss auf spätere Kaufentscheidungen haben kann.

Ein drittes Moment des Vertrauensaufbaus ist die Bekanntheit. Gut gemachter und intelligent verbreiteter Content stärkt die Präsenz eines Unternehmens im Internet deutlich. Das Unternehmen wird für seinen und mit seinem Content bekannt, taucht häufig in themenrelevanten Suchergebnissen auf und wird im Idealfall von Branchenportalen zitiert.
Auch diese Bekanntheit trägt dazu bei, dass dem Unternehmen Vertrauen entgegengebracht wird: Wer immer wieder einen Namen hört, bekommt das Gefühl, dessen Träger schon zu kennen.

Content für die langfristige Kundenbeziehung

Spielt das so generierte Vorschuss-Vertrauen vor allem in der Neukundengewinnung eine Rolle, so ist insbesondere der Mehrwert-Faktor von gutem Content ein Vorteil für die erstrebte langfristige B2B-Kundenbeziehung.
Inhalte, die wirklich Mehrwert für die Zielgruppe bieten, sind ein im B2B gut geeigneter Weg, um eine Kundenbeziehung zu pflegen oder einem ehemaligen Kunden auf unaufdringliche Art und Weise das Unternehmen wieder ins Gedächtnis zu rufen.

Newsletter-Marketing ist hierfür das beste und bekannteste Beispiel, das sich aber in seiner Wirkung etwa durch Download-Content (z.B. eBook, praxisnahe Checklisten etc.) exklusiv für die eigenen Kunden noch deutlich verstärken lässt.

Wie lässt sich Content-Marketing umsetzen?

Für Content-Marketing im B2B-Bereich eignet sich nicht jede Art von Inhalt – Online Games oder spaßige Videos sind hier in der Regel eher unangebracht. Besser geeignet sind im Geschäftskunden-bereich die bereits erwähnten Leitfäden, Checklisten oder fachliche eBooks. Auch Whitepaper, eine nützliche Software oder eine Business-App können ihren Zweck im B2B Content-Marketing erfüllen.

Nach der Produktion des geeigneten Contents sollte auch auf die Art der Verbreitung besonderes Augenmerk gelegt werden. Content, der zum ersten Vertrauensaufbau und zur Steigerung der Bekanntheit bei potenziellen Neukunden dienen soll, muss möglichst breit an thematisch relevanten Stellen im Internet gestreut und über PR, Social Media Marketing und gegebenenfalls Werbung bekannt gemacht werden.

Dienen die Inhalte dagegen der Kundenbindung, so bietet sich ein Download-Bereich an, zu dem nur die Bestandskunden Zugriff haben. Dieser kann dann mit dem Argument der Exklusivität bei den Kunden beworben werden.

Über die Autorin

Regina Deckart ist Chefredakteurin des marketingshop blog. Die im Tageszeitungs- und Online-Bereich ausgebildete Journalistin setzt sich seit einigen Jahren intensiv in Theorie und Praxis mit Marketing auseinander. Ihre Spezialgebiete sind dabei Dialog- und Online-Marketing mit Schwerpunkten in Content-Marketing, Social Media, Videomarketing und Online Reputation Management sowie PR.
Auf dem marketingshop blog berichtet sie praxisnah über diese und andere Marketing-Themen, die für Gründer, Selbständige, Freiberufler und Marketing-Verantwortliche in kleinen und mittleren Unternehmen von Bedeutung sind.

Gerade zurück von der Zulieferer-Messe Maschinenbau in der Siegerlandhalle. Der Parkplatz war total über- und die Siegerlandhalle bis auf den letzten Platz gefüllt. Unsere Kunden Bottenberg, SSI Schäfer, Vetter Krantechnik, RIO, kleinsorge (sowie der hoffentlich-bald-Kunde Formenbau Wunderlich) sind mit dem Messeauftakt sehr zufrieden. Und sie haben sich ein paar schönen Messe-Überraschungen einfallen lassen. Wie die folgenden Video-Statements zeigen.

Direkt am Eingang befindet sich der Messestand von Vetter Krantechnik. Sehenswert ist das Bootskran-Modell  – und natürlich die schöne Messewand von conception

Einen der größten Stände "Den größten Stand" auf der Zulieferermesse Südwestfalen bietet der Siegener Kreis. Was der Siegener Kreis ist, erklärt Frank Mecklenbrauck, Geschäftsführer Prokurist des Bürobedarf-Fachhändlers Bottenberg.

Auch Thilo Krumm, Geschäftsführender Gesellschafter des Wilnsdorfer Unternehmens Formenbau Wunderlich, zieht ein positives Messe-Fazit.

Geniale Idee für ein Messe Give-away: Das Logo auf der Waffel. Mit solchen "Branding"-Ideen kann man ein abstraktes Konzept wunderbar emotionalisieren und greifbar machen. Und es schmeckt auch noch.

Just trust. Mit neuem Claim, neuem Corporate Design und bald auch mit neuer Website macht conception-Kunde kleinsorge auf der Messe für sich Werbung.

Bei Flickr gibt es übrigens aktuelle Bilder von der Zulieferer-Messe. Netter Service.

Mein Fazit: Super. 160 Zulieferer auf 2.100 m² zeigen, was die Region Südwestfalen drauf hat. Das ist schnell, praktisch, effizient. Bin gespannt wie die Messe weiter wachsen will. Die Kapazitäten scheinen mir jetzt schön erschöpft. Besonders was das Parkangebot angeht.

Am 23. und 24. April 2010 fand die Jobs Si, die Messe für Beruf, Aus- und Weiterbildung, Fortbildung und Existenzgründung in der Siegerlandhalle statt. Einige conception-Kunden wie Gedia, Effexx und die Sparkasse Siegen haben dort ihre Produkte und Dienstleistungen präsentiert. Leider blieben aufgrund des guten Wetters viele potentielle Besucher zu Hause. Hier ein paar Schnappschüsse vom Smartphone.

Gedia-Stand mit neuer Azubi-Broschüre von conception

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Mit Informationen rund um Berufswahl, Arbeitssuche und Weiterbildung richtet sich die Siegener Jobmesse an Arbeitssuchende, Berufserfahrene, Schulabgänger, Studienabsolventen, High Potentials und Existenzgründer. Auch Twick.it, die Siegener Erklärmaschine, war zu einem Talk eingeladen. Persönlich gefreut habe ich mich über die nette Begrüßung am Gedia-Stand, wo ich die neue Azubi-Broschüre bewundert habe, die conception gestalten durfte und über den tollen Effexx-Stand. Für Effexx hat unsere Agentur das gesamte Marken- und Kommunikationskonzept erstellt: vom Logo über diverse Print-Medien bis zur Website.